5 Reglas para negociar como un profesional

No importa si está negociando un aumento de sueldo con su jefe, negociando un programa de vacaciones con su ex cónyuge o negociando con un vendedor o comprador en una subasta en línea, hay ciertas reglas o principios que le ayudarán a resolver sus disputas.

Regla 1. Concéntrese en el objetivo. No se distraiga con sus emociones. Es importante que compruebe sus emociones en la puerta antes de intentar negociar nada. Las emociones como la ira pueden hacer que uno pierda el control. Todos hemos visto a alguien que se pone rojo en la cara y empieza a sacudir el dedo y generalmente parece como si pudiera tener fácilmente un ataque al corazón. A veces esa persona está tan enojada que es incoherente. Necesitas pasar esa etapa si vas a tener éxito. Si eres tú el que está enfadado y molesto, necesitas centrarte en lo que esperas conseguir y decirte a ti mismo que nada se va a interponer en el camino de ese objetivo.  En realidad no es muy importante si te gusta el otro lado o no. Algunas fiestas son groseras, desagradables e insultantes. Intenta superar estos insultos para que puedas concentrarte en resolver la disputa. La otra parte puede estar provocándote, así que no les des la satisfacción de saber que te han atrapado. Si te concentras en los objetivos de la negociación, no importará si te gusta o respetas a la otra parte.

Regla 2. Mira hacia adelante, no hacia atrás. El pasado se llama pasado por una razón. Si una de las partes se involucra demasiado en lo que ha sucedido en el pasado, puede ser contraproducente. Una parte en un caso de divorcio, puede estar tan empeñada en documentar todo lo que el marido ha hecho mal, que la esposa ni siquiera piensa en los objetivos de la negociación más allá de culpar al marido. Tiene que encontrar la manera de llegar al presente y tratar con los asuntos actuales de custodia o visitas. Pregunte a la otra parte qué es lo que quiere ahora para resolver la disputa.

Regla 3. No tienes que estar en lo cierto para llegar a un acuerdo.  ¿Cuáles son las tres palabras que más queremos oír, incluso más que «Te quiero»? Nos encanta escuchar esas palabras mágicas, «Tienes razón». Para algunas personas, esto es aún más difícil de decir que «Te amo». Y si lo dices como, «Tienes toda la razón», es aún mejor. Cuando alguien dice, «Son los principios lo que cuenta» o «No es por el dinero, es asunto de principios!» Sé que la negociación está en problemas. Eso es porque la parte está haciendo un juicio en el que es más importante ser un mártir que resolver el caso. Cuando alguien se encuentra obsesionado con los principios en una situación, todavía está emocionalmente investido por sus sentimientos. A menos que pueda ir más allá de esas emociones, no es probable que la disputa se resuelva. Sentir que tienes razón puede ser una emoción embriagadora, pero no tiene cabida en la negociación. Si a la otra parte sólo le interesa el tener razón, es muy probable que la situación no se resuelva.

Regla 4. Saber lo que quieres y lo que la otra parte quiere. Saber lo que quieres puede parecer obvio, pero muchas partes no saben lo que quieren. Están tan enfadados que ni siquiera se han preguntado cómo se puede resolver el asunto. Si no saben lo que quieren, ¿cómo pueden conseguirlo? Puede que quieran analizar y volver a analizar las circunstancias que los llevaron a esta negociación. Dependiendo de la complejidad de la situación, deben tener un plan detallado de lo que quieren. Además de saber lo que quiere, también es necesario que sepa a qué está dispuesto a renunciar para conseguir lo que desea. Generalmente puedes conseguir lo que quieres si estás dispuesto a pagar el precio por ello.  Nunca empieces una negociación sin saber lo que quieres.

Regla 5. Estén preparados y hagan su investigación. Una vez que tengas una idea de lo que quieres, debes hacer tu investigación y preparación. Eso podría ser tan simple como listar sus argumentos en una hoja de papel o tan complejo como hacer una investigación para calcular el costo de una solicitud de aumento de salario. De cualquier manera, debes estar preparado. De lo contrario, podría hacer una concesión o un acuerdo del que se arrepentirá más tarde. Necesita saber la justificación de sus solicitudes y una buena estimación de los costos, incluidos los costos futuros. No hay nada más embarazoso que hacer una presentación y que alguien cuestione la exactitud de sus cifras y que toda la presentación se venga abajo porque los datos son confusos, o peor aún, incorrectos. Si no está completamente preparado, considere la posibilidad de retrasar el comienzo de la negociación. Si entra con poca o ninguna información e intenta improvisar, se arrepentirá más tarde. No se puede estar demasiado preparado. Aunque no uses todo lo que has preparado, no importa. Es importante tener tanta información e investigación como sea posible en caso de que la necesites.

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